八月，青島港。

暮色中，幾艘巨型貨輪拉著長笛，從遠(yuǎn)處的一片深藍(lán)色中緩緩駛來，有水手朝岸邊打著旗語。在通往裝運(yùn)現(xiàn)場的空地前，由北向南鋪著百米長的紅毯，八門禮炮有序排放。港口指揮人員一邊用擴(kuò)音器調(diào)配著從濟(jì)南開來的一輛輛嶄新的豪沃重卡，一邊向在場的中國重汽進(jìn)出口公司負(fù)責(zé)人保證：寧掉一層皮，不掉一塊漆！……一切的一切都靜候著第二天中國重汽整車出口的剪彩儀式。

即將裝船的這批重卡將從青島港出發(fā)，通過馬六甲海峽，經(jīng)印度洋，抵達(dá)北非的尼日利亞，行程大概需要40天的時(shí)間。作為中國重汽最大的出口市場之一，西部、北部非洲市場在2011年銷售了4500多輛重卡，成為中國重汽出口重卡突破2萬輛不容忽視的重要組成部分，但這還是冰山一角。

“一國獨(dú)大，撐起一片天” 已不再是中國重汽近兩年追求的目標(biāo)，中國重汽進(jìn)出口公司董事長劉培民說：“我們現(xiàn)在要全球開花�！�

行者無疆

2010年1月4日，新任中國重汽進(jìn)出口公司董事長兼總經(jīng)理劉培民正式上任。中國重汽集團(tuán)對進(jìn)出口公司的下一步改革方案要等到當(dāng)月中旬才公布，集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)安排他先做調(diào)研，熟悉一下情況，并把過去出口系統(tǒng)存在的問題一針見血地指出來——“蹲守”在濟(jì)南做出口。主要通過展會、廣告、網(wǎng)絡(luò)、行業(yè)組織宣傳企業(yè)和產(chǎn)品，獲取信息后邀請國外客戶來濟(jì)洽談或辦一個(gè)月手續(xù)出國簽約，然后再向生產(chǎn)廠家下達(dá)訂單、租船定艙、組織發(fā)運(yùn)……

“這是一個(gè)生產(chǎn)型企業(yè)的國際市場部門應(yīng)該做的主要事情嗎？”劉培民進(jìn)行著反思，“哪有一個(gè)公司是坐在家里搞進(jìn)出口的？！”他開始慢慢理出頭緒：進(jìn)出口公司作為中國重汽集團(tuán)的國際市場部門，應(yīng)該走出國門，貼近市場、貼近客戶，開發(fā)和管理運(yùn)營市場，做好售后服務(wù)和配件供應(yīng)，樹立良好的品牌形象。而2010年之前，該公司的運(yùn)行方式以及員工配置等方面更像是一個(gè)國際物流公司。
從集團(tuán)改革方案公布之日起，中國重汽進(jìn)出口公司大小會議不斷，由全體員工參與的大型會議就多達(dá)9次。公司提出了一個(gè)口號：“走出去、走進(jìn)去、走上去！”

走出去：機(jī)構(gòu)人員走出去；海外設(shè)立辦事處、設(shè)立分公司；開發(fā)國際市場。

走進(jìn)去：開發(fā)適合國別市場的產(chǎn)品；取得認(rèn)證和產(chǎn)品準(zhǔn)入的門檻；在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)銷售服務(wù)備件網(wǎng)絡(luò)；在當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)組裝廠，實(shí)行當(dāng)?shù)鼗�生產(chǎn)。

走上去：銷量、品牌形象和產(chǎn)品附加值提升；把中國重汽打造成國際知名品牌；國際化經(jīng)營和管理水平提升。

……

“辦公桌前移”，中國重汽進(jìn)出口公司從此開啟了一段從未有過的世界之旅。

非�！�6+1”

中國重汽的最高決策者——董事長馬純濟(jì)攤開一張世界地圖，用筆仔細(xì)地勾畫出六大板塊，“現(xiàn)在，我們在全球市場已經(jīng)實(shí)現(xiàn)無縫劃分�！�

這六大板塊分別是南亞及美洲部、東南亞及澳洲部、西亞及歐洲部、中亞及俄羅斯部、南部非洲部和北部非洲部。中國重汽進(jìn)出口公司濟(jì)南總部則作為整體戰(zhàn)略的一個(gè)大后方。劉培民戲稱這是六支野戰(zhàn)軍和一個(gè)總（裝備）后勤部。這就是中國重汽國際化的“6+1”模式。

其實(shí)，很多年之前，中國重汽的產(chǎn)品就已銷往全球90多個(gè)國家和地區(qū)，但最主要的市場還是集中在俄羅斯、伊朗和北非。2007年，中國重汽共出口了17000輛整車，其中伊朗7000輛、俄羅斯5000輛，只這兩個(gè)國家就占到70%。但是，僅僅依靠早期開拓好的三個(gè)市場，中國重汽出口量一度出現(xiàn)徘徊。除了2007年，其余年份銷量始終沒有新的突破。一場金融危機(jī)，更是讓中國重汽的重卡出口量在2009年驟減至8000多輛。當(dāng)時(shí)中國重汽進(jìn)出口公司的五個(gè)區(qū)域部門，多是獨(dú)立地完成從接受訂單到發(fā)運(yùn)、租船、訂艙和售后服務(wù)等主要流程，既繁瑣又效率低下，同時(shí)也忽視了開拓市場的主要工作。中國重汽有關(guān)人員深切體會到，“坐商”永遠(yuǎn)不會知道明年能取得怎樣的成果。

與之前相比，“6+1”模式讓各部門的工作職責(zé)和權(quán)力范圍有了清晰和明確的界定，更像一個(gè)團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)斗。濟(jì)南總部負(fù)責(zé)國內(nèi)的生產(chǎn)、發(fā)運(yùn)、財(cái)務(wù)管理、人力資源管理和配件支持；六個(gè)大區(qū)部輕裝上陣，抓市場拓展、抓網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、抓客戶關(guān)系、抓售后系統(tǒng)的維護(hù)，各司其職�，F(xiàn)在濟(jì)南總部的108名正式員工當(dāng)中，有30多個(gè)人在從事制單工作，其余則負(fù)責(zé)市場營銷、技術(shù)支持、售后服務(wù)、備件管理、國際結(jié)算和物流等，人才也呈合理的比例分配。

當(dāng)然，明確職責(zé)只是變革的第一步。為了讓六個(gè)大區(qū)部“跑動”起來，中國重汽還在出口量超過100輛的國家設(shè)立了24個(gè)辦事處，每個(gè)辦事處派5、6個(gè)人常駐。并且以一個(gè)辦事處為中心，輻射周邊3~4個(gè)國家，開拓新市場。

這些措施終于取得了良好的效果。2010年，中國重汽重卡出口量飆升至13355輛，較2009年上漲了66%；2011年更是突破2萬輛達(dá)到20852輛，比上一年增長了56%！
盡管取得了這樣的成績，但遺憾還是有的。中國重汽有關(guān)負(fù)責(zé)人給記者在地圖上圈出了4塊地方：歐盟27國、北美地區(qū)、日韓和大洋洲。畢竟到目前為止，還沒有一輛中國重汽產(chǎn)品進(jìn)入這些市場。不過到2013年，一款由中國重汽和曼合作生產(chǎn)的中高端重卡——SITRAK（汕德卡）將會面市，成為中國重汽進(jìn)軍全球中高端市場的一把利劍。

全球競爭

“總的來說我們一直在拼奪市場。和歐美、日韓的二手車打，和中國的重卡企業(yè)奪�！眹�際重卡市場競爭激烈，每周由中國重汽集團(tuán)公司副總經(jīng)理劉偉主持的系統(tǒng)例會更像是一個(gè)戰(zhàn)略指揮部。 

一天，南亞及美洲部突然傳來一條消息：中國重汽產(chǎn)品進(jìn)入巴西引起了轟動，一本巴西本地雜志的封面登出了一則很給力的報(bào)道：《中國重汽入侵巴西》。原來，中國重汽目前只在全世界的6個(gè)國家設(shè)有KD生產(chǎn)線，從關(guān)稅方面講，整車進(jìn)口與零部件進(jìn)口的關(guān)稅差會達(dá)到10%～15%，設(shè)立KD生產(chǎn)線大大有利于出口企業(yè)降低成本。但中國重汽在巴西這個(gè)新市場只是整車出口，成本遠(yuǎn)高于早已在巴西建立KD生產(chǎn)線的大眾、奔馳和沃爾沃公司，但中國重汽的重卡還是能夠批量出口巴西。之所以能取得成功，中國重汽有關(guān)負(fù)責(zé)人把它歸因于選擇了合適的、具有雄厚實(shí)力的經(jīng)銷商。不過，為了能夠持續(xù)取得成功，中國重汽規(guī)劃在未來建設(shè)KD生產(chǎn)線的國家里，巴西包含其中。

并不是每一次出口都能像在巴西這樣幸運(yùn)。海外市場風(fēng)云變幻，一場歐債危機(jī)可能導(dǎo)致非洲市場銷量下滑；兩國關(guān)系緊張，產(chǎn)品出口會受到影響；中東戰(zhàn)亂頻發(fā)，更使企業(yè)走出去面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)……中國重汽雖然事先在每一個(gè)節(jié)點(diǎn)上都采取了防范措施，但仍不能完全化解風(fēng)險(xiǎn)。

例如，2010年，中國重汽新研制的一款天然氣發(fā)動機(jī)重卡進(jìn)入泰國市場，銷售曾一度火爆。當(dāng)時(shí)泰國市場還有4家日本企業(yè)在和中國重汽競爭，為了阻止中國重汽進(jìn)入泰國市場，他們向泰國政府提出，要求對中國產(chǎn)品實(shí)行強(qiáng)制性認(rèn)證。由于各種利益關(guān)系，泰國政府還是對中國重汽設(shè)置了門檻。

當(dāng)然，現(xiàn)在中國重汽從各個(gè)國家取得認(rèn)證資格，已是輕車熟路。但是，要真正在國外站穩(wěn)腳跟，內(nèi)因才是決定性因素。

在緬甸的一個(gè)重卡交易市場上，一個(gè)經(jīng)銷商把一輛中國重汽的8×4重卡和一輛沃爾沃的6×4重卡擺在了一起。一個(gè)緬甸采玉的礦區(qū)老板正在猶豫是采購價(jià)格較低的中國重汽產(chǎn)品，還是采購價(jià)格高昂的沃爾沃產(chǎn)品？中國重汽的銷售人員過去跟他談，沃爾沃重卡的價(jià)格每輛在100萬元左右，是中國重汽的3倍，雖然中國重汽的產(chǎn)品會出現(xiàn)一些小問題，但都是維修人員能夠簡單處理的。就這樣，中國重汽以較高的性價(jià)比，使這個(gè)礦區(qū)漸漸淘汰了沃爾沃的產(chǎn)品。中國重汽用這樣的方法“撕開”了緬甸市場。

同樣在非洲和東南亞等市場，與中國重汽重卡競爭的主要還是歐美和日韓的二手車�！半m然我們的產(chǎn)品質(zhì)量和他們有差距，但我們價(jià)格低，是新車、沒有什么大毛病，性價(jià)比高�！�

那么，和歐美、日韓產(chǎn)品競爭，中國重汽的優(yōu)勢何在？

泰國Double A集團(tuán)的一個(gè)副總來中國重汽參觀，他說的一句話讓劉培民至今還記憶猶新：“我參觀過很多日本和韓國的重卡生產(chǎn)企業(yè)，你們的現(xiàn)場管理水平達(dá)到了他們的水平！”看似平淡，但對中國重汽來說，不啻極高的評價(jià)。自從曼與中國重汽合作之后，中國重汽全套引進(jìn)曼全球最先進(jìn)的重卡生產(chǎn)線，生產(chǎn)線上的操作工程師90%以上都是大學(xué)本科學(xué)歷。相比其他企業(yè)而言，在人員素質(zhì)上中國重汽領(lǐng)先了一步。除此之外，在國外市場，重汽更加快了銷售、服務(wù)和備件網(wǎng)絡(luò)的成體系建設(shè)。

“三網(wǎng)”建設(shè)

為什么德國曼能成為全球重卡巨頭？除了技術(shù)領(lǐng)先，在銷售業(yè)務(wù)背后，曼有著一個(gè)龐大的并且成體系的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，而后者產(chǎn)生的利潤能占到其總利潤的一半左右。中國重汽在尋找著與世界重卡強(qiáng)者的差距。

從前，中國重汽的零部件供應(yīng)不及時(shí)，零部件走海運(yùn)需要40天的時(shí)間，相比于曼的“7天”承諾（從德國總部調(diào)零部件到世界上任何一個(gè)國家，最慢7天到位），中國重汽的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于世界一流企業(yè)的步伐。從2011年起，中國重汽史無前例地開始空運(yùn)零部件，把行程縮短至15天，曾經(jīng)在一個(gè)月之內(nèi)，空運(yùn)的花銷就超過100萬元。

保持配件的持續(xù)供應(yīng)是做好售后服務(wù)的第一步，中國重汽的中心配件庫正在全球主要城市緊密布局。和辦事處一樣，中心配件庫將以一個(gè)城市為核心，輻射周邊幾個(gè)國家，既提高了工作效率，又降低了從總部調(diào)運(yùn)的成本。

但是，做好售后服務(wù)并不僅僅是保持配件的快速供應(yīng)。在每一個(gè)辦事處，中國重汽都組建了一支5~10人的小團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)實(shí)行“拼盤管理”，一名懂技術(shù)的講師、一個(gè)學(xué)小語種的專業(yè)人員和一個(gè)銷售人員，便可形成合力去開展銷售工作。而在濟(jì)南總部，中國重汽進(jìn)出口公司也組建了一支應(yīng)急隊(duì)伍，以培訓(xùn)當(dāng)?shù)氐氖酆蠓��?wù)人員為主，負(fù)責(zé)維修和信息傳遞。如果一個(gè)國家大批量地采購中國重汽的重卡，那么濟(jì)南總部就會從應(yīng)急分隊(duì)中抽調(diào)出一部分人做跟蹤服務(wù)。其中一部分人會教客戶怎么開車、怎么保養(yǎng)；還有一部分人負(fù)責(zé)培訓(xùn)客戶維修車輛。在當(dāng)?shù)厝藢W(xué)會了正常的維修和保養(yǎng)之后，這支隊(duì)伍再撤回來，等待下一次的任務(wù)。

除了自身的努力，中國重汽在布局營銷網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候也考慮到經(jīng)銷商的售后服務(wù)能力。中國重汽一般都會選擇在當(dāng)?shù)嘏旁谇叭�名的�?jīng)銷商，他們本身要有足夠多的4S店和強(qiáng)大的售后服務(wù)能力，中國重汽向他們提供配件支持和維修工具，利用經(jīng)銷商的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)來布局自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

2012年，中國重汽的目標(biāo)是出口量達(dá)到28000輛，這一數(shù)字將在“十二五”末變?yōu)?00000輛。銷售、售后服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)的成體系建立；“全系列商用車”的全線出擊；以及力圖打開歐美市場的中高端重卡的誕生，將讓中國重汽走上一條全新的國際化道路。